联网报警服务运营到底该怎么做呢？
我们今天就是针对这个问题来进行讨论。在讨论问题以前，我们首先谈谈对于问题看法的一个观念：我们做事情，都希望追求到一个好的结果。可是到底能不能如愿呢？事实上，如果我们严格按照成功的规律去做，就可能达到目的，令人满意的结果就一定会展现在我们面前。但如果我们违背事物的发展，那么成功的结果是不可能出现的。这是原因和结果之间的一种必然联系。所以我们怎么做，就决定了那个结果可能怎么成。我们到底怎么做，是由我们的观念决定的。所以我们怎么思考、怎么认识，怎么策划，就导致了我们工作步骤的开展，这样的行动过程就会产生必然的结果。本着追求一个最好结果的目的，我们探讨以下五点意见：
一、 从事联网报警服务运营我们必须高度重视开业前的充分准备。
我们有很多朋友觉得自己对问题看得比较透，比较准。一件事大概是一个什么情况，一说他就知道了，一想他就想到了，于是立马动手，匆匆忙忙草率的就干了起来，往往行动后才发现得到的不是他想要的那个结果。
这方面的教训很多，某位客户，听过介绍之后,觉得做联网报警服务运营是个非常不错的想法，为了抓住时机,迫不及待地就开始动工了。他考虑的第一个问题就是要规避风险，出于这种想法，于是思考先要找到下家——假如很多人都愿意入网，他就投资；假如没人入网，他就不做。于是马上印发了很多资料，面向社会公开的宣传。其中最重要的一步是物色合作伙伴。他找了某物业管理公司的一个老板,表示：物业管理公司有成片的物业小区，市场很大；有现成的保安，并与现成的客户近距离接触，占了先机；但是物业管理公司不懂联网报警，所以，你提供方便的市场，我提供一定的资金和技术服务，整个过程具体由我来操作，赚钱以后双方都可分利。详细分析了联网报警服务的前景后，对方表示同意，并答应了择日签订合同协议的要求。
投资要考虑安全当然是对的，事情如此发展也很符合他先前的规划。那知没过几天，我公司突然来了一个上门考查的客户，向我们了解情况。公司经常有这种情况，也不晓得他是怎么知道这个行业的。但既然上门来了，就是客户，我们当然就很热情的接待了他，并且做了全面的介绍。他听得很认真，还不断向我讨教作为物业公司怎样才能涉入这个行业。
第四天，这位客户带着增项后的营业执照又来到了我公司，并说明公安部门的安全防范资质证明也都办妥了。我们当然就只有鼓励他，支持他，很快业务就做起来了。
不久，最开始的那位客户也到我公司谈业务，听说了这件事，立马显得很紧张，问过姓名之后，他极其高兴。原来突然拜访的那个客户，就是他曾经找到要求合伙的那家物业管理公司的老板。因为没有签订合同，所以人家自己就先做起来了，动作比他还快。而他上万份的宣传资料发出去，到现在为止，真正要下手安装报警系统的才那么几户。原本还寄希望于合作伙伴，事情发展到这个地步，也只好不做了。好好的一个计划就这样竹篮打水一场空。
这绝不是个例，还有一个客户，和先前的一样也是没做基础就开始想后路，想保证安全。思考之后，就着手开始做串联，串联政府部门，跟政法委的官员在一起讨论，将全盘的计划做了详细的介绍。对于政法委来说这个事情本来就是他的本职工作，所以听了以后非常高兴。顺理成章的，他邀请人家到公司去考查，结果到了公司一看，什么都没有，给人的第一个感觉就是——他在推销产品。都有了这样的不良印象，最后当然也不可能将业务做起来，这个计划也同样宣告流产。
以上两起教训，带给我们一些思考，为什么会发生这样的情况呢？按他们的想法来说，希望自己的投资能够确保安全这绝对没有错。通常好多新加入做联网报警的运营商，本身就是一个安防工程商。他们是做工程的，做楼宇对讲、小区的监控系统、周界防范、硬盘录像、GPS停车场系统等等。做工程，首先当然是到处去找工程，竞标、做标书、做方案。合同拿到手以后，才买器材，组织班子，进场施工等等。这样的一种做法，在这些朋友的头脑里固化了一个概念——我得先有下家，才能去做。哪一个做工程的没有下家就买设备、组班子呢？不会那么傻。］
这种思路用在做工程上的确是对的，但加盟做联网报警，就是进入了服务业，服务业不是做工程。服务业就是靠服务卖钱的。是用你的服务设施，各种各样的服务策划，让人家有一种直观的感觉。比如说要理发，就会去找哪个地方是理发店，我们需要的是有社会需求的这些潜在客户。当他有需求时，首先要看你有没有这些现成的条件，没有人会告诉你，我今天要理发了，你能不能给我开一个理发店。
这样一说不就浅显易懂了吗？因此我们投资一个新项目，一方面，为了规避投资风险，需要做必要的考查、论证、策划——这些都是应该的。但是，不要犯一个概念性的错误——就是不能将规避风险的这种事前论证，同联网报警这种服务混为一谈。因为它必须要先有这种服务的摊子和架构，才能吸引到客户上门。像做工程一样的见水脱鞋，有了下家才开始计划怎么样做，那一套是不能够用到做联网报警服务上来的。你硬要这样做的话，就会导致就前面讲过的那两个不利：一是你拉人入网，人家虽然表示愿意进来，但实际上他是不可能进来的。为什么？因为他看不见，不知道你的服务是怎么做的。这样也会给你一个这个生意很难做的概念。没有人愿意入网，你是做不起来的。另外你会提醒那些比你更有实力、更有悟性的人。最后人家长躯直入，不是成了你的合作伙伴，而是竞争对手，非常可惜。
因此，为了保证我们选择的这个项目有个良好的开始，工作的第一步就是要认认真真的做好开业前的充分准备。并且不要轻易地把自己的这个服务概念带给市场，在一定意义上还要保密。因为你从事的是一个全新的服务业，那么，不露相则罢，一露相就是一个全新的概念，会很有社会号召力、影响力。一定意义上的保密其实也就是对自己这个项目的一种保护。
二、 联网报警服务运营的市场到底在哪里？
联网报警服务运营这个行业的市场到底在哪里？谁才是我们的潜在客户? 很多朋友在这个问题上都犯了从浅表层思维进入的误区——在服务方式上考虑到很多老百姓在经济上还不太宽裕，于是就把这个服务的价位做的很低。认为服务费收的比较低，网罗的客户可能也就比较多，走薄利多销的路线。
其实，这是一个误区。这可以从两个方面来探讨它：一个是我们公司自己有一个切身体会的教训。我们公司是做产品研发制造的，以前因为考虑到一般的老百姓都比较穷，所以生产了大量的低端产品，将价位做低，以吸引购买的人群。结果上道以后才发现，根本不是那么一回事儿。市场是这样——要买的肯定会买，不买的你白送他都不会要。
当然也不是说低端产品就肯定没有市场。事实上做这类产品的商家还不少，所以竞争是非常激烈的。但现在做联网报警，走高端产品的路子，才会越走越宽阔，这是我们自己的切身体会。
某上市公司就是前车之鉴，由于公司的层面比较高，规模也就比较大，还惊动了市政府，同市公安局、中国联通、太平洋保险公司等几家联手做“天网工程”，准备搞一个覆盖全市的联网报警网络。计划将全地区各个分局的公安局、派出所等，全吸纳进联网报警的网络，让全市各家各户、所有机关单位的防盗、安全问题都落到实处。为达到预期目的，刚起步就投入了几百万资金，而且专门组织机构，用各种方法进行宣传。为了吸引市场，最后他们将服务费定为二十元一个月。前期的工作看起来做的都是那么好。可结果怎么样呢？结果是它失败了。因为网络死掉了，一个家庭用户每月只有二十元的服务费，低收费，也就只能低投入，相应的也只可能给出低档的服务，所以当然不可能长久的做下去。
更滑稽的是，我公司曾有一次同他们在业务上合作的经历。2002年的12月31日（第二天即是元旦）下午，有一个中心的中心机瘫痪了，所有客户的警情信号都进不去。我方工程部经理立即打电话将情况返回总部，并马上与对方公司联系。干我们这一行的，产品和服务是两头大，一到了市场上，任何一项出了问题都会带来严重的社会后果。面对这样严重的问题，对方公司的回答是——今天有事过不来。多次联系的结果仍旧不变，老是那句话——我过不去。虽然生气，但我们也没有别的办法，只好由工程部经理派人一直守在那里，把我方的责任尽到家。幸好那天晚上并没有发生什么意外，否则第二天的元旦节也就给客户们搞砸了。事后，我们很不解的提出了疑问。他的回答简直出人意料：几十公里路那么远，谁给我掏汽油费呀。听起来，他很不会说话，卖服务自己掏汽油费都不行。但其实很简单，因为是低档收费，所以也就只能给出低档的服务，而他的发展也注定了就是低速发展。
另外一个合作伙伴例子是（曾告诉我有一个大单签订——每月服务费五千二百四十元），他们对于机关单位收取的最低服务费在一千元左右每月；家庭服务费，则定在了一百六十元上下。应该说，他的服务费收取是比较高的，但是却并没有因为这个而做不下去，相反他们发展的很好，前途一片光明。做这么高的服务费，还能有这么好的发展，这就叫高价收费、高档服务、高速发展。
以上的两方面例子让我们不得不思考一个问题：那就是，我们的市场到底在哪里？我们的目标客户应该是谁？它绝不是我们想象的，让家家户户都进来；而应该是那种有强烈的安全防范需求的单位和居民。我们要卖的钱，我们要服务的重点对象，是有领头的一批市场——是那些有钱的家庭，有钱的单位。换句话讲，就是他们有急迫的安全防范需求，而钱无所谓。既然是这样一种对象，结论就出来了：钱不成问题，他们不会因为这个设备很贵，而不愿意花钱买。这样的客户想的是：要我掏钱是应该的，拿钱买安全感，我应当付费，但关键在于这个服务能否真正满足我的这种需求，是否真正靠得住。养兵千日，用兵一时，我平常给你付费，一旦我有什么需求时你就得要靠得住才行。这种高档的、有钱的、有急切需求的对象，通常在资金问题上并不吝啬，但他们非常的挑剔。不是没有市场，而是他看不起，不信任你，所以许多朋友觉得市场难做，是他们自己没有把服务的目标定位准确，提供给市场的服务手段、工作的程序比较低落，导致了市场没有起动，这是我们要高度警惕和注意的问题。
三、 怎样开展联网报警服务运营的宣传工作？市场怎样拓展？
通常一些朋友觉得联网报警服务运营的市场拓展很难。在宣传工作方面不仅印了大量的宣传资料四处散发，有的甚至还到当地电视台做广告宣传，总之，是想尽了各种办法，但是得到的效果往往都不是很理想。说到底还是宣传的内容出了问题。上述的宣传往往告诉你，安全很重要呀，防盗呀，灾害呀等等。
联网报警这个市场到底有没有，其次到底有多大。这是我们很需要探讨的问题。一方面安全需求好多单位都有比较强烈的安全需求；但另一方面，我们可以做个调查，在你的生活圈子中随便的挑选100个家庭，看看其中有多少户没有家电产品（包括电视机、冰箱、空调、洗衣机、电话等等）。你可以发现，在我们这个城市中，这些常规家电可以说是家家户户都有。但是他们有几个安装了联网报警控制设备？很多地方是0，没有。好了，结论出来了，你自己都可以看到这个市场有多大？所以我们很多朋友正是冲着这样一个概念进来了，觉得不错啊，咱们可以进去。结果进去后，才发现这个市场原来不是那么回事，才发现很难做，为什么难做？其实就是一种困惑——没有找到一个很好的思路。
现在咱们先来分析：做联网报警服务运营这种项目，报警系统、报警器材，它功能的彰显同我们的电视、冰箱、空调、电脑等等是不一样的。人为什么要买一个东西？因为他对那个产品的功能本身是有需求的，买了它以后就可以享受它，利用它。比如说我了买一台电脑，买了以后马上就能用，用了就能满足我的这种需求；买了台电视机马上就能看，那么相应的需求也就满足了。而我们安装报警控制设备，目的是什么呢？在宣传力度上着重于防盗其实是一个误区。被盗现象的发生率对一个家庭来说有多大？通常很少有这种可能性，这就会让人感觉你这个东西它没多大用处。我这几十年都没丢东西，都这样过来了，现在你让我花上那么多少钱搞一个这种系统，真的很有必要么？所以我不愿意进来。那么我们这套设备它真的没用吗？它的功能真的不能发挥吗？其实一套设备安装成、调试好、开通后就已经开始工作了。每天客户布防，就警戒了。撤防就可以自由自在的活动了，事实上它已经在起作用了。问题在于要让人感受到这种作用的发挥，却是千载难逢的。它一定是要在人们真正遇到丢东西的时候，才能感受到这个东西的确有用。
但是毕竟这种情况很少，就像公园里一些个体商贩做的游戏一样，小孩子都喜欢花一两块钱去试一试，中间一个游标，转起来后停在那一个点就能得到那里面的东西，但毕竟机率是非常小的。一个圆360度，中奖的机率也就只有1/360，而我们做联网报警，要防盗的话，设备功能的展示率可能比这个还要低。这样看来，会有多少人愿意接受呢？
于是有的朋友在扩充产品的功能上下功夫，将宣传内容也扩充——接上有害气体探测器，可以防止家庭煤气泄露；安上烟雾传感探测器，可以防止火灾等等；好像这样宣传功能就增加了，客户也会随之而来。其实结果不是这样，因为这个概率更小，在一个大一点的治安较差的社区，盗窃的现象可能天天都会发生。但发生火灾的机率会有多少？发生煤气泄漏的机率会有多少？
所以，假如在宣传的过程中，讲到如果装上这个系统，就能防止什么是没有多大用处的。曾经有朋友这样回答我：这些东西我都不需要。为什么不需要呢？他说，小偷光顾我家，我一点都不害怕。你要偷什么？钱么？钱在这张卡上，我就送给你也没关系，取钱需要密码的，要偷钱你到银行去偷，钱都在银行里呢。除了钱，你还要偷什么？偷电视机？电冰箱？那么沉重的东西，你要偷，尽管拿去，现在的电子产品更新换代很快，我再买一个新的就是了。相反，你偷一个旧的，还要冒那么大的风险。所以他没有这个需求。应该说社会上很多人都是这样的一种应对态度。
因为我们这个产品，功能的彰显是隐形的，作用的发挥和我们主观的感受是有一段距离的，或者说它是两种感觉，所以它不能像我们推广VCD、随身听等其它产品那样来的那么火爆，那么强烈；很多朋友在做这个业务的时候觉得很难受，是否真的是市场难做？其实不是这么回事，而是除了前面我们讲的两大点之外，宣传也是很重要的。宣传中有一个市场导向的问题，不能把市场的导向放到防盗报警、防灾报警上去，因为发生这种危害的机会很小。
大自然的很多东西都是相互联系的，都有共通性。有一个大家可能都比较熟悉的现象：有些家长教育小孩儿，父亲比较严厉的，小孩儿调皮，家长就用鞭子打，认为黄荆条子出好人。这个做法，一方面不道德；另一方面，据大量的教育心理学家研究表明，这是一种不好的教育手段。但是很多家长还是这样做了，结果长期被打的小孩儿觉得麻木了，根本没什么进步。反过来有些家长也有自己的教育方式，他也举了鞭子，但是并没有打下去，只在心理上给小孩子一个要挨打的概念，小孩子就知道可能会很疼。因此效果反而良好。
我们把这种心理状态移植到做联网报警市场的宣传上来，假如我们不宣传可能丢东西造成经济损失，而宣传在家里安装上一套联网报警控制设备，能为妻儿老小壮胆，一旦家庭发生各种各样的安全事故和不测，让他们不怕，让他们感觉到心里踏实，满足他们心里的愿望。这个市场的导向它可能给你带来的反映，很多实践证明是相当强烈的。
你说不准哪个家庭可能丢东西，也说不准哪个家庭不丢东西；我们把市场的宣传导向引导到为了安全感买单，为了安全需求壮一个胆。这样既是满足人们的心理需求，同时可以根据各种不同层次、不同经济状况的家庭需求，由比较低级、比较简单的到比较广泛的探测部分去发展。
甚至于可以一个家庭探测器都不要——比如有些家庭住在十几层，下面有楼宇对讲机，楼门都进不来，你怎么到我的家？而且，我家还是防盗门、天地锁，窗户十几层，你怎么爬？有好多案件在公安部门破案之后，都证明不是陌生人作案（当然很多陌生小偷作案是占了很大的比例），但确实也有相当大的一部分是熟人所为，如果家里真的发生，比如推销人员、保姆、自己曾经的伴侣、或者家人曾经带回的朋友等等，前来作案。一个联网报警，一个应急设备就行了，价钱还很便宜。等有了这样的一个基础后，再慢慢地向深度发展，这样把一个市场化整为零去做，就是另外一个结果了，所以不要针对具体防盗的狭窄概念来导向市场，而应该有一个很宽泛的针对人们心理安全感的需求去开发市场，二者的效果是不一样的，这是跟大家交换的第三点意见。
四、 经营模式要灵活。
联网报警服务运营是一个系统工程。在这个系统里，要求经营商整合各种各样的社会力量，如政府部门、保险公司、安防公司、通讯公司等等，很多人觉得在同公安部门和保险公司等的洽谈过程中，许多事情不好办，甚至根本就谈不下来，所以这个生意我做不了。果真是这样的吗？当然我们要做一个比较有规模，比较规范，比较大手笔的联网报警服务项目平台的时候，确实会遇到各种各样的困难。
但也不是说非得万事具备才能下手，比如我们东北一家保安公司客户，它推出的服务品种不止一个，分别是：金盾服务项目、银盾服务项目、铜盾服务项目、铁盾服务项目四个品种。什么意思呢：金盾服务最高档，它针对大机构、金融系统、小别墅等有钱的用户，内容是：选择高档的安防器材，出警服务和承诺的到用户时间为最短，一旦出现什么意外，造成用户的损失，理赔的赔付率是最高的，这是第一个档次；
接下来就是银盾服务，它属于第二个档次，在安防器材的选择，接警、出警服务等方面也就相应的降低了一级，如果有意外，它的保险赔付率也比金盾服务要低一些；
第三是铜盾服务，它的器材的选择再降低一个档次。当然，只是功能和耗材省了一些（也好比电脑的显示屏是用液晶的还是用一般的一样），联网报警是没有问题的。如果用户发生了什么意外，也要出警服务，但是对损失不理赔，因为这个品种没有保险赔付。
最后一个就是铁盾服务，在选择器材的时候和铜盾差不多，属于一个档次的，它的服务也要接警，区别在于一旦发生警情却不出警，更不理赔，而是采取警情转达的方式，打个电话通知用户，让用户自己去解决处理，这是又一个档次，服务费也最便宜。
像这样把一个市场按照不同的客户分别的对待，就做的很好，化解了很多困难。所以，我们的思维不要禁锢在一种模式上，而应该将思路打开，这也是一个观念问题。
五、 资源整合与配置的概念。
在联网报警服务运营的过程中，我们要有一个资源吸取的概念。你随便一问，联网报警服务运营这个市场基本上还是一块处女地，有些公安部门有了110指挥中心，也都有接警，但他们都是针对银行等少数机构，对于社会大面积来说则几乎是一片空白。这个市场那么大，你当然可以做，但得明白，如果建立一个中心，它到底靠什么去卖钱？
咱们这个行业有一个特点，不是说你给人家安了一套设备或是接了一个警你就卖钱了，而是你接警之后还只能算作前奏，一旦接警，立马就得出警，服务人员要以最快的速度，在承诺的时间内赶到现场为用户服务，那么请问以你接警中心所在地画一个圆，你的服务半径到底有多大？距离越远需要的时间就越多，赶到警情发生地时间就越多，你到底在多长时间内赶到现场？总不能说我承诺半个小时赶到，却一个小时才到，那不行。
所以它受到一个服务半径的限制，凡是在它服务半径比较末端的用户带，就可能留下一个空档，这个空档，一方面你很难争取到客户；另一方面，更重要的是它是一个市场资源，这个资源，可能遭到其它有悟性、有条件的竞争对手的抢占。基于以上情况，我们提出：假如你自己的资金状态、关系状态、经营管理控制业务的能力等条件都比较充分的话，为什么不把比较大的区域市场资源控制在自己手里呢？
如果你愿意的话，我们就提出这样一个建议：为了抢占这个资源，应当要采取措施。首先要高度看重我们建立的联网报警中心平台网络，比如说在一个区域内建立一个最高级别的一级接警中心，然后在覆盖比较远的地方再建立一个二级中心平台。假设，把一级平台建在市里的一个保安公司或一个安防服务公司，那么就可以在这个辖区范围内比较远的地方建立另外一个点，作为二级中心平台，在二级平台覆盖范围内相对较远的地方，可以再建立一个三级中心平台。这样就形成了一个中心与中心，几级平台之间的联络网，把资源牢牢的控制在自己手里，再慢慢来开发这个市场，这样带给我们的资源占有的效应是非常可观的。
